【經濟一週】RJL academy授人以漁 小紅書推廣秘技

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內地旅客重臨香港,為本港各個業界帶來龐大商機,然而如何才能捕捉當中的機會,還需要下一番工夫。內地社交媒體小紅書坐擁3億名用戶,成為吸引內地顧客的主要渠道之一,但要花精神及時間了解其「玩法」才有成效。前保險從業員針對行業培訓缺口,成立RJL academy,教授不同層面的技巧,包括透過小紅書吸納內地客源。

中港兩地全面通關,內地旅客重臨香港,令不少行業恢復興旺,包括保險業。根據保險監管局的統計數據顯示,本港首季內地旅客在港購買保單的情況急速反彈,經已回復至2019年的水平。內地擁有13億名人口,而且近年大灣區概念成熟,一小時生活圈逐漸成形,為本港保險業帶來龐大的商機。

主題清晰明確

內地人喜歡社交媒體,香港保險從業員必須在這個渠道曝光,但是本港保險業監管局對跨境銷售有嚴格限制,保險從業員不能透過社交媒體進行直接銷售或推廣,只能夠邀請他們來港購買。內地人對香港保險的好處經已非常清楚,各大保險公司的產品資訊亦非常透明,所以想要透過社交媒體吸引內地顧客,不能夠只提供市場資訊。 RJL academy導師陳碧珠(Albee)本身是澳門人,原本在當地擔任KOL,透過社交媒體,包括近年相當流行的小紅書,向澳門人介紹澳門當地的旅遊熱點及特色餐飲。由於澳門往來內地非常方便,Albee亦會在社交媒體賬號上,介紹內地的吃喝玩樂資訊。Albee於三年前開始經營小紅書,最初賬號使用自己的名字,但是毫無特色,難以吸引「粉絲」,後來改為「貪睡的艾比」。

「小紅書的最大特色是垂直內容,『貪睡的艾比』主要圍繞吃喝玩樂,若果某些帖子偏離這個主題,系統未能識別的話,便不會向目標受眾顯示,所以有不少賬號因為內容太雜,很快便『玩完』。」 「貪睡的艾比」最初每日都推出新帖子,當累積到一定數目的「粉絲」數目,便可以慢慢減少,現時她兩至三天才推出新帖子,但是必須繼續推出,作為持續的創作者,才能留住原有「粉絲」,以及吸引新的「粉絲」。「『貪睡的艾比』累計『粉絲』數目超過2,000人,當中不少人經常與我互動,甚至成為朋友。後來我期望透過小紅書吸引內地顧客了解保險,所以開設新的賬號,便叫『粉絲』一併關注。」

Albee早於2019年加入保險行業,最初生意不俗,可惜很快便遇上疫情,澳門經濟受到嚴重衝擊,尤其當地以博彩業為主,不少人因而失去工作,所以人們根本沒有資金購買保險,這令她的眼光轉向內地市場。

建立個人品牌

Albee於兩年前在小紅書設立「保險裁縫師艾比」賬號,首個帖子的主題是創業,講述她加入保險業的原因;其後分享宏觀經濟、澳門時事等題目,或多或少與保險拉上關係,但是並不是直接銷售或推廣保險資訊。 「只要讓『粉絲』知道我是保險從業員便已足夠,『粉絲』看重的是你的『個人人設』,包括你的價值觀、衣著及品味等,當然你要認真工作,才能夠吸引顧客。」 「保險裁縫師艾比」累計「粉絲」逾2,000人,他們來自全國各地,尤其是「新一線城市」,即是收入水平經已接近一線城市的二線城市,包括江蘇、武漢、浙江等地。 Albee透過小紅書初步接觸內地的顧客,然後將至引流至微信進行互動,包括邀請他們來香港親身了解不同的保險產品。「內地人透過小紅書對我初步了解,少了一份抗拒感,而且大部分都對購買香港保險有興趣,建立關係及進行銷售較為方便。」Albee透過小紅書接觸到不少內地顧客,至今獲得最大單的生意來自武漢,她已晉升為經理,帶領共有七名成員的團隊。「保險裁縫師艾比」賬號經營出色,因此吸引了RJL academy的注意,並且邀請Albee擔任其中一位導師,主力教授經營小紅書賬號的技巧。

從保險業開始

RJL academy創辦人劉承恩(Jay Lalwani)是港美混血兒,去年斥資約100萬元成立,他之前從事保險達10年,多年來是百萬圓桌會(MDRT)會員,並且建立起團隊。 「保險公司或者團隊領袖都會提供各樣的培訓,但是內容千篇一律,而且較為片面,新入行的人士或者開始帶領團隊的從業員,非常需要具有經驗的前輩教授,尤其是軟性技巧,所以我們希望能夠補足這個缺口。」 RJL academy的課程主要圍繞三個主題,除了社交媒體外,還包括招募新人,以及建立個人的品牌形象。新入行的保險從業員,首先需要建立客源,但是團隊領袖可能偏重業績,可能經已忘記自己當初如何找尋顧客;加上時代轉變,亦需要接觸新的工具。

至於開始打造團隊的從業員,亦需要掌握管理技巧,帶領團隊達致銷售目標。保險從業員成為MDRT後,還可以向超級會員(COT)、頂尖會員(TOT)進發,在爭取更佳成績的時候,都需要提升銷售技巧。 「現時香港共有13萬名保險從業員,RJL academy首階段以這個行業為對象,其後再考慮拓展至其他行業,因為經營社交媒體賬號的技巧,對需要接觸內地客源的行業亦有幫助,例如我們的學員亦有從事飲水機、地產及美容業。」RJL academy開業九個月,累計學員數目超過1,000人,現時公司經已達致現金流收支平衡,並且錄得利潤。

無法複製成功

社會復常,金融業界逐步復甦,然而過去三年本港經濟風高浪急,不少人轉行甚至移民,尤其在中高階層中屢見不鮮,導致業界漸呈青黃不接之勢。現時保險行業良莠不齊,除了流失率高外,新入行從業員培訓不足也是其中一大原因。 「大多保險業的中高層人士都具備優秀個人能力,就是因為他們能力突出,反而無法體會下屬面對的困難,再者他們沒有教授課程經驗,難以將經驗有效傳授,令新入行從業員沒法把能力承傳。」Jay開設RJL academy,將自己多年來設計培訓教程的經驗公開,教導學員妥善培育下屬成長,長遠甚至可建立一支全能的高效團隊。

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